El momento de cerrar una venta inmobiliaria es uno de los más delicados de todo el proceso. Aunque una venta parezca cerrada, puede caerse en el último instante. Por eso es importante tener buenas técnicas para cerrar una venta con éxito. En este artículo te contamos cómo conseguirlo con 5 pasos.
1. Saber negociar el precio de una vivienda con los posibles compradores
Una vez hayas acordado el precio de la vivienda con el vendedor, deberás tener en cuenta que muchos de los posibles compradores propondrán negociar el precio del inmueble. Por eso es importante que sepas escucharlos y asesorar bien a tu cliente para que valoréis conjuntamente las diferentes propuestas para decidir si valen la pena aceptarlas o no.
Aunque a ti te interese vender la vivienda de una forma rápida, tienes que intentar que el descuento sea el menor posible para beneficiar a tu cliente. Si un posible comprador quiere obtener una rebaja demasiado alta, será mejor que esperes a recibir otras ofertas que se adapten más a las necesidades del vendedor.
2. Utiliza el método SPIN para cerrar una venta
Este método surgió en los años 90 por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox, y a día de hoy sigue siendo uno de los métodos más eficaces para cerrar una venta. El método SPIN, contiene las siglas correspondientes a Situation, Problem, Implication, Need pay off. A continuación te explicamos en qué consiste cada punto.
Situación
En este primer punto, deberás plantear a tu cliente una serie de preguntas sencillas para conocer los datos básicos de tu cliente y así poder hacerle una propuesta de negocio lo más ajustada posible. En esta etapa conocerás al detalle cuáles son las necesidades de tu cliente mediante la escucha activa y la empatía hacia sus deseos.
Problema
La siguiente etapa te permitirá conocer qué problemas necesitas resolver y qué producto deberás ofrecerle para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, si tu cliente tiene hijos, deberás proponer inmuebles que estén cerca de escuelas, en zonas seguras y con espacios lúdicos o jardines a su alrededor.
Si escuchas bien a tu cliente, identificarás qué problemas puede tener y así te anticiparás a ofrecerle una vivienda que sea la solución a todos ellos.
Implicación del vendedor
En esta fase, ya habrás identificado cuáles son los posibles problemas de tu cliente. Por este motivo, podrás saber qué tan grave es el problema y qué tan urgente es la solución.
En este punto tendrás que hacer que tu cliente entienda bien las necesidades que tiene que resolver y los problemas que puede traerle el no hacerlo. Poniendo como ejemplo el caso anterior, si tu cliente tiene hijos, deberás hacerle entender la importancia de tener la escuela cerca y de que escojan un inmueble en una zona segura.
Necesidades a resolver
Una vez tu cliente haya entendido cuáles son sus problemas y sus necesidades a resolver, te será mucho más fácil resaltar los beneficios de la vivienda que quieras venderle.
También deberás hacer que los clientes perciban que con esta transacción, tanto vendedor como comprador salen ganando. De esta manera, conseguirás remarcar los beneficios de comprar dicho inmueble y podrás asegurarte de cerrar la venta con éxito.
3. Resalta y resume los beneficios
Si ves que tu cliente aún tiene dudas en la compra de la vivienda, deberás recordarle los beneficios que obtendrá con ese nuevo hogar. Tendrás que hacer una recopilación de todos los beneficios que hayas ido mencionando durante el proceso de venta y resumirlos para que no pasen desapercibidos para el cliente.
Al mencionar todos los beneficios juntos, el cliente podrá visualizar de una manera mucho más clara el valor que recibirá con la compra que está a punto de realizar. Haciendo esto podrás lograr convencer al cliente de que la compra realmente merece la pena.
4. No precipites la venta
Como hemos mencionado anteriormente, aunque a ti, como agente inmobiliario, te convenga más vender rápido, si lo acabas forzando para que así sea puedes acabar perdiendo la venta.
Debes tener en cuenta que la compra de un inmueble es una de las decisiones más importantes en la vida de una persona. Por ello tienes que entender a tu cliente y respetar sus tiempos para tomar esta decisión.
Es más, si ves que tu cliente aún tiene dudas y le otorgas un tiempo extra para tomar la decisión, este responderá de una manera más favorable que no si lo presionas.
5. Cierra siempre tus ventas de manera positiva
Tanto si has logrado cerrar la venta como si no, es muy importante que hagas un cierre positivo en todas tus ventas. De esta manera podrás conseguir que te recomienden a sus conocidos y que te tengan en cuenta para posibles operaciones inmobiliarias que tengan que realizar en un futuro.
Son muchas las ventas que no se terminan cerrando por las prisas o por no encontrar el inmueble adecuado para tu cliente. Déjalo hablar y escucha bien sus necesidades en todo momento, de esta manera te ganarás su confianza y tendrás muchas más posibilidades de cerrar la venta. Sigue estos 5 pasos y lograrás el éxito en tus operaciones de compraventa.
En Hibo también queremos ayudarte en el proceso de compraventa de una vivienda y es por eso que nos encargamos de encontrar la mejor financiación para tus clientes. Si quieres más información, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
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